7 tecniche psicologiche nel marketing.

Come modificare con piccoli metodi persuasivi i comportamenti e gli atteggiamenti degli acquirenti.

E’ assodato sapere che per costruire una strategia marketing vincente è necessario avvalersi anche di tecniche psicologiche che possono influenzare e convincere il cliente ad attuare un comportamento. La psicologia sociale ci viene in aiuto, infatti, dando vita al marketing persuasivo ci si concentra non su ciò che vogliamo offrire, ma su quello che il nostro cliente desidera. Questo cambio di prospettiva permette di ragionare sul funzionamento della mente dell’uomo e di intervenire su questi meccanismi.

Bisogna creare una premessa che differenzia atteggiamenti dai comportamenti.

Gli atteggiamenti sono la nostra idea e posizioni in merito ai temi della nostra vita. Sono credenze, sentimenti nei confronti di tutto cil che ci accade e ci circonda. Soddisfano il nostro bisogno di valutazione verso il mondo e ci consentono di esprimere i nostri valori.

I comportamenti invece sono le azioni che compiamo quotidianamente, i gesti che hanno ripercussioni sulla nostra vita e sull’ambiente circostante.

Nel senso comune si pensa che sono gli atteggiamenti a determinare i nostri comportamenti. Questo però avviene in minima parte, perché sono due aspetti che in realtà hanno una reciproca influenza. La maggior parte delle volte sono i comportamenti che attuiamo che costruiscono i nostri atteggiamenti. 

E’ dunque necessario conoscere i modi per modificare i nostri comportamenti per sapere in che modo poi, questi, possano direttamente influenzare gli atteggiamenti e le propensioni che abbiamo verso un prodotto o un brand.

Ecco alcune delle più efficaci strategie che possiamo applicare:

  • Tecnica dell’avversione alla scarsità. Secondo la psicologia, ci sono motivi per cui noi agiamo. Oltre al piacere e al dolore, che sono le cause principali, c’è il concetto di avversione per la scarsità e per la perdita. Ciò significa che quando le persone si trovano di fronte alla disponibilità limitata di un prodotto oppure non resistono alla possibilità di sfruttare condizioni più vantaggiose in un periodo limitato di tempo, non solo sono più propense all’acquisto ma lo fanno anche in modo più rapido. Il principio è quello di evitare il dolore di un’occasione perdura e provare il piacere di aggiudicarsi un’occasione imperdibile. Ecco che quindi può essere utilizzato nel web marketing tramite l’utilizzo del conto alla rovescia, l’edizione limitata, etc.
  • Tecnica della persuasione. Una delle prime regole è utilizzare una grafica ad effetto, corretta e creata ad hoc per indirizzare in modo semplice e veloce il cliente verso l’azione che si vuole ottenere. E’ dunque ottimo utilizzare linee, frecce e curve che guidano, metaforicamente e letteralmente, chi posalo sguardo verso il comportamento che si vuole ottenere. Anche le forme, i colori e le dimensioni hanno un peso visivo nel subconscio del soggetto e possono quindi influenzare la percezione di questo.
  • Tecnica del comportamento guidato dalle emozioni. E’ un mito da sfatare quello che fa credere alle persone che si prendano le decisioni d’acquisto in modo razionale. Infatti noi scandagliamo le proposte sulla base delle nostre emozioni. Solo in seguito si dà una risposta razionale al proprio acquisto. Per questo è bene puntare in tecniche (dai testi, alle immagini, allo storytelling) che suscitino sensazioni positive nel soggetto.
  • Tecnica della prova sociale. Ciò riguarda come i soggetti sono più propensi ad un’azione svolta precedentemente già da altri. L’effetto, chiamato della pressione dei pari, incoraggia l’acquisto tramite strumenti come le recensioni o statiche di gradimento del prodotto.
  • Tecnica delle reciprocità. Fa parte della natura umana il non gradire di essere in debito con altri. Ciò può essere sfruttato efficacemente a vantaggio, offrendo qualcosa di valore reale in cambio dell’azione che si chiede al target di compiere. II questo modo, gli utenti riterranno accettabile soddisfare la richiesta, come se fosse un baratto, uno scambio.
  • Tecnica del piede nella porta. E’ un metodo semplice, che si assicura l’adesione ad una richiesta impegnativa chiedendo prima qualcosa di meno impegnativo. Se il nostro obiettivo è far registrare il cliente, per esempio, sarà difficile ottenere un immediato riscontro se gli chiediamo troppi dati. Inizialmente si possono chiedere i minimi indispensabili, per poi chiedere le altre informazioni solo successivamente ad un acquisto, in modo tale da non avere altre alternative.
  • Tecnica del tiro mancino. E’ una tecnica da usare con parsimonia ed eticamente, per non perdere la fidelizzazione del cliente. Nonostante ciò è una delle tecniche più famose ed efficaci. Consiste nel mostrare l’offerta più conveniente omettendo magari i costi di di spedizione, il tasso di conversazione, la possibilità della dogana. Mostrando solo i lati positivi si ha assicurati ad una adesione che tende a rimanere stabile nonostante l’aumento di costo o aspetti negativi successivamente rilevati. E’ vero che alcuni decideranno di non proseguire, ma quello sarebbe avvenuto anche se fosse stato rivelato fin dall’inizio, mentre gli altri rimangono ‘’intrappolati’’ dagli atteggiamenti dei loro clienti.

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